Focus Insite چندین سال قبل یک مطالعه بزرگ تحقیقاتی را شروع کرد که در آن نیاز به استخدام پزشکان، بیماران و پرستاران از همه جای دنیا بود؛ کسانی که دانش پزشکی خاص داشتند. این یک فرصت مهم و سودمند بود و جیم نمی‌توانست هیچ اشتباهی را قبول کند. او می‌گوید «اگر ارزش طول عمر یک مشتری را در نظر بگیرید، یک خطا در ارتباطات می‌تواند ده‌ها هزار یا حتی میلیون‌ها دلار برای شرکت ما هزینه داشته باشد.» جیم به گری گفت:«هدف ما استخدام تعداد مشخصی از شرکت‌کنندگان تا یک تاریخ معین است.
این هدف بسیار مهم است و ما باید به آن دست یابیم. اگر ما به این هدف دست نیابیم، ممکن است مشتری‌های خود را از دست دهیم.» سپس جیم از طریق ایمیل با گری پیگیری کرد تا اطمینان یابد که پیام او دریافت شده است. او جدول زمان‌بندی و نتایج پروژه را سازماندهی کرد. این یک عمل استاندارد در Focus Insite است. «پس از هر جلسه، هر کسی که آن را برگزار کرده است، خلاصه‌ای از آنچه در ایمیل‌ها بحث شده را ارائه می‌دهد.» در نهایت، برای اطمینان یافتن از اینکه گری آنچه باید صورت گیرد را دریافته است، جیم «گفت‌وگوی صریحی» در مورد اهمیت مکالمه قدرتمند با او داشت. رابطه او با گری به‌طور کلی خوب بود؛ اما او هنوز از اینکه او را به حالت تدافعی درآورد هوشیار بود. به او گفتم «بگذار در مورد یکی از کارمندان سابق به نام فیل با تو صحبت کنم، کسی که توجهی به حرف‌ها نداشت و حتی یک بار باعث ضرر شرکت شد و ما مشتری‌مان را از دست دادیم و این مسیر سخت را طی کردیم. من تلاش می‌کنم از موقعیتی مانند این اجتناب کنم و این دلیلی است که چرا به کمک شما نیاز دارم.» هدایت مسیر به این طریق، به گری کمک کرد تا احساس کند که جیم به موفقیت او و موفقیت شرکت اهمیت می‌دهد. «من می‌خواستم به او نشان دهم که مراقب او هستم و در این مورد احساس مسوولیت می‌کنم.» در نهایت پروژه به خوبی پیش رفت و گری در «توجه کردن و گوش دادن» بسیار بهتر شد.
پی‌نوشت:
۱٫ selective amnesia: زمانی است که فرد می‌تواند بعضی رویدادهای یک محدوده زمانی خاص، ولی نه همه آنها را به یاد بیاورد.
